Game, set, match

runner

(Introduzione al manuale del Bravo Export Manager)

di Raffaella Guidi Federzoni

“Mettere la palla in campo e correre, correre.” Con queste semplici parole uno scricciolo di donna italiana* ha spiegato il suo gioco vincente dopo aver affondato quella portaerei made in USA di Serena Willams nell’ultima edizione di Flushing Meadows – gli US Open di tennis -. Una prestazione straordinaria di intelligenza, tenacia, tempismo, strategia.

Non è la prima volta che in questo blog cito il tennis per spiegare l’enogioco mondiale al quale mi dedico. Lo faccio perché questo è l’unico sport che riesco a seguire con una certa scioltezza, divertendomi ed appassionandomi. Riesco anche ad intuire il perché e il percome uno vince e l’altro perde, in una partita ed in un torneo.

Lo stesso accade nel mio lavoro che consiste non solo nel vendere bene il vino all’estero, ma anche di intuire quali strumenti mi sono utili per farlo e, soprattutto, dove vale la pena impiegare energie fisiche ed economiche.

Premessa fondamentale al mio ragionare, spesso trascurata è “chi fa da sé NON fa per tre, bensì per mezzo scarso.” Uno degli ostacoli principali per la commercializzazione del vino italiano nel mondo in modo organico e continuativo è proprio la solitudine del singolo produttore. Può essere una solitudine voluta, specie da quei piccoli-medi produttori di vino alto in qualità e prezzo che hanno la presunzione del proprio marchio e gli altri si fòttano. Anche diversi produttori medio-grandi assumono lo stesso atteggiamento, oserei dire “marchesedelgrillesco”**, contribuendo così ad una conoscenza schizofrenica del nostro patrimonio enoico.

A volte è invece una solitudine involontaria, dovuta alla scarsa forza aggregante di un luogo o di una denominazione. Comunque sia, la mancanza di coazione e quindi la debole capacità di sfondamento per riuscire – chiamiamola pure lobbysmo, nel senso migliore del termine – , unita alla comunicazione frammentaria e confusa del mondovino italiano, è una catena pesante che ci tiene ancorati impedendoci di navigare a vele spiegate nei mari insidiosi globali.

Assimilata codesta premessa ed accettati i limiti imposti dalla stessa, rimangono da individuare i confini del campo avversario nel quale rimandare la palla, possibilmente con un bel gioco di polso.

Non è difficile e non servono tanti grafici e tabelle excel per capire che i paesi esteri con qualche prospettiva di crescita e consolidamento per il mercato del vino italiano sono una mezza dozzina e poco più. Partendo sempre dal presupposto che un’azienda medio-piccola ha delle risorse umane e di budget limitate e non si può permettere di spaziare su tutto il globo terracqueo.

Basta andare per sottrazione. Un esempio su tutti, gli stati membri del favoleggiato BRIC***, a cominciare dalla Cina che è regno di banditi inaffidabili e in cui sì, ci sono segnali di maggiore interesse enoico, ma c’è anche una burocrazia corrotta, una cultura gastronomica avulsa dall’abbinamento cibo-vino, una tendenza inflazionistica ed un rallentamento produttivo non da poco. Per vendere il vino a loro tocca sborsare in anticipo tanti quattrini per una promozione dubbia e viaggi faticosi. Se proprio si vuole dedicare tempo e denaro all’Est, meglio Corea del Sud, Taiwan e Giappone. Anche in queste nazioni però un risultato prolungato è molto incerto.

Quindi, almeno per il momento, conviene picchiare duro nei campi conosciuti del Nord America, dell’Europa – Russia esclusa, vedi alla voce “BRIC” -, Scandinavia compresa. Vero è che in Canada, Svezia, Norvegia e Finlandia vige il regime monopolistico, ma recentemente si sono aperti spiragli interessanti anche per l’importazione privata.

Con pazienza si cerchi di indirizzare la palla commerciale lungo linea nel campo avversario, respingendo e spiazzando le risposte insidiose della concorrenza che su questi mercati è imponente. Nonostante l’abbondanza di offerta, si tratta di paesi con una cultura enoica consolidata, una ristorazione “italiana” diffusa ed economie non eccessivamente schizoidi.

Individuato il campo, è indispensabile munirsi di partner fidati e fidarsene fino ad un certo punto. Importatori, distributori ed agenti devono prima di tutto essere in gamba e dinamici, affamati e non seduti, tocca a noi controllare che nella partita di doppio giocata insieme assecondino la nostra strategia e non manchino una palla chiave che noi non possiamo raggiungere.

Infine correre e correre e correre. Il vino si fa conoscere, si piazza, si vende e si vende ancora, solo così. Armarsi della qualità, dei prezzi giusti, di quel killer instinct che noi italiani sappiamo tirare fuori anche se non ne siamo consapevoli. Mai contentarsi, mai fermarsi.

Partire di nuovo verso un altro torneo, un’altra annata, che il Grande Slam non è mai definitivo.

* Roberta Vinci, mia personale Donna dell’anno 2015.

** Cit. Alberto Sordi ne “Il Marchese del Grillo” di Mario Monicelli, se non l’avete ancora visto peggio per voi.

*** Acronimo per definire le economie (ahimè, ora non più) in crescita esponenziale di Brasile, Russia, India,Cina.

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7 commenti to “Game, set, match”

  1. Che bel pezzo.
    E quanto mi farebbe comodo la tua competenza se solo potessi permettermela :)

  2. Bel papello, come sempre. Mi permetto solo di dare un mio modesto contributo. Una volta individuato l’importatore/distributore, assicurarsi a) che gli piaccia veramente il nostro vino, che ne sia intimamente convinto, perché poi dovrà andarlo a vendere e se non ne è convinto al 120% son dolori, b) che sia convinto di poter fare soldi con i nostri vini perché non c’è nessun motivo per cui uno debba investire un sacco di quattrini in un vino se non ha un ragionevole convinzione di poterne fare altrettanti. Una volta che siamo sufficientemente tranquilli su questi due punti, saremo noi che dovremo adeguarci alla sua strategia perché sarà lui a fare il mercato, e non viceversa come sembri ventilare tu (o forse non ho inteso ciò che volevi intendere).

    • Ciao Zanzucco, in verità non ritengo il tuo punto a) sia fondamentale, mentre il punto b) lo è. Come ho scritto sopra c’è bisogno di partner affamati e non seduti. La fame è di soldi non di gloria. Solo con questa il nostro si spinge a correre.
      Mi spiego meglio, per la mia esperienza gli importatori/distributori migliori sono quelli che hanno i contatti migliori con il successivo anello della catena commerciale – ristoranti, enoteche, ecc. – e che sono in grado di spingere i nostri vini. Certo che se sono in grado di riconoscere la qualità in toto di un’azienda ed il suo plus valore dato da questa è ancora meglio, però quello che conta sul serio è la loro costanza la quale viene premiata solo dalla possibilità di guadagno. Dura lex sed lex.
      Quanto alla strategia, bada ben che se si lascia fare a loro, i nostri scelgono sempre quella più facile: abbassare il prezzo per un risultato immediato:
      Sta quindi a noi tenere sotto controllo le loro operazioni e ficcargli in testa che si può fare meglio come diciamo noi e non come pare a loro. Il mercato si fa insieme.

  3. Grazie Filippo. Non sono poi così costosa, ma sono troppo vecchia. Tocca alle nuove leve darsi da fare :)

  4. Ciao Nelle. In merito alle strategie, non intendevo dire lasciare fare a loro; ma almeno dargli atto che conoscono il loro mercato meglio di noi ( altrimenti perché vendergli il vino). Quindi se conoscono il mercato meglio di noi possono darci le linee guida per affrontarlo. Chiaramente tenendo fermi due o tre paletti, fra cui quello del prezzo e quindi del posizionamento: in effetti più che vendere, noi altri bisogna posizionare. E io sono molto appassionato di posizioni.:)

  5. Non ho alcuna competenza qui, di più non ho mai letto il manuale del Bravo Export Manager. Poi le mie maggiori relazioni sociali si esauriscono con le tastiere dei computer in un laboratorio o su un impianto. Nonostante ciò, questi aspetti mia attirano e spesso mi domando che ruolo ha la credibilità, è fondamentale o no ?

    …ma al di la del ruolo che possa avere, la penna di NN/RFG ne ha da vendere…

  6. …scusate …. era NN/RGF…

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